Diseño de herramientas para el proceso de gestión de ventas y marketing en centros de ventas de abarrotes al por mayor de la Av. Ejército de la ciudad de Cusco - 2018

Abstract

Los cambios en el entorno, avances tecnológicos y nuevas tendencias sociales han afectado el comportamiento de los clientes provocando nuevas prácticas empresariales. En el contexto, el manejo del marketing y ventas debe cumplir un rol importante en la negociación de los medianos empresarios de la Av. el ejército dentro de la línea de abarrotes, donde las ventas cumplen un importante rol en la relación entre las empresas y los clientes. Este estudio busca validar un modelo que explique la administración de ventas y el marketing orientada al cliente y su impacto en el desempeño. El problema de investigación que guía el estudio es: ¿Cuáles son las herramientas para el proceso de gestión de ventas en la aplicación del Marketing en centros de Comercialización de Abarrotes al por mayor de la Av. Ejército de la ciudad del Cusco - 2018? Para dar respuesta a esta interrogante se realiza, en primera instancia, una investigación exploratoria a través de una revisión exhaustiva de la literatura relacionada al tema de estudio. A partir de esta, se plantea un modelo de gestión de ventas y marketing que considera las siguientes variables: 1. Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas, constituida por la satisfacción laboral (Involucramiento en el trabajo; Ambigüedad, Conflictos de Rol; Política de incentivos); Capacitación y Experiencia en Ventas. 2. Cultura organizacional orientada al mercado (Orientación a la competencia; Coordinación Inter funcional y Orientación al Valor del Cliente. 3. Valor de la Marca. 4. Ética Empresarial. Estas variables impactan en los resultados Organizacionales, medidos a través de la Lealtad del cliente y sus ganancias en sus ventas.